成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝は町内のゴミ捨て場の掃除当番です。

昼からは妻と家電量販店巡りの予定。

地域の住民として、夫として努めてきます。

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＜同感トーク・展開トーク＞

～昨日の続き～

４本柱を中心に質問をするのだが、ただ質問を

次々に繰り出せばいいというものではない。

やみくもに質問を重ねると、お客様はまるで尋問

されているかのように感じてしまうだろう。

当然ひとつ質問をしたら何らかの形で「間」を

とったり、そこから話を広げていくことが必要。

そしてそんな時に効果的なのが、これからご紹介

する「同感トーク」や「展開トーク」だ。

簡単にいうとお客様が答えたことに対して、

あいづちを打ったり何か質問をすること。

お客様からのどんな回答にも、必ず１回以上は

「同感トーク」か「展開トーク」のどちらかを

して欲しい。

ここで婚礼版のトーク例をご紹介する。

営業担当：

『宿泊施設のある会場でご検討中ですよね？』

お客様：

『大学時代の遠方の友人たちを招きたくて』

営業担当：

『そうでしたか。一番遠方のゲストは

　どちらからの方ですか？』

お客様：

『沖縄からの友人です。彼の沖縄での結婚式にも

　招待を受けたものですから』

営業担当：

『そうですか。大親友のご関係なんですね』

お客様：

『ええまぁ。大学時代はよく夜通しでアパートで

　飲んだりしていましてね…。

　本当にいいヤツなんですよ！』

繰り返しになるが、お客様の答えに同意する、も

しくは答えについて質問を繋げていく事が肝要。

そうすると次々と新たな質問を投げかけるよりも

、はるかに会話がスムーズに運んでいきます。

結果、深い部分までヒアリングすることが

可能となるのです。

～明日は「このひと手間があとで非常に役に立つ

　」です～