成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨日から確定申告作業で格闘中です。

こればかりは逃れられませんね。

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＜お客様の要望を聞きだすトーク＞

～昨日の続き～

お客様から「関心の高まってきたサイン」

が表れてくればＯＫ。

本格的なヒアリングをする段階にきた。

次の目的は“お客様の要望を聞きだす”こと。

ある意味ここからがヒアリングの本番。

まずは、本題の質問に入る前に

次の「承諾トーク」を差し挟んで欲しい。

プランナー：

『アンケート内容について少しご質問をさせてい

　ただいてもよろしいですか？』

これで目の前のお客様に心の準備をして貰える。

こうする前に質問に入ってしまう人が結構多い。

そして「質問トーク」へと進んでいく。

質問は核心的でより重要な項目に絞ればいい。

私の場合は以下の“確認の４本柱”で質問した。

①お日取りの希望

②挙式スタイルの希望

③会場選びのポイントの理由

④二人のこだわりたいこと

４項目で深堀りしていけば、二人の現在の心模様

や本音を感じ取ることがほぼできる。

なお留意点はヒアリング中にお二人から

質問を投げかけられた場合の対処。

この場面では簡潔に返答して欲しい。

たまに質問されたことに嬉しくなり、つい長々と

説明に入るプランナーがいるがコレはＮＧです。

ここは“お客様が話す”番であり、

“あなたはしっかりと聴く”場面だからです。

～明日は「同感トーク・展開トーク」です～

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＜追 伸＞

読者の皆様へ

いつも当ブログをご愛読いただき感謝致します。

私は営業レター講師として主に高額商品（婚礼・

住宅・新車・保険等）を取り扱っている企業様の

営業支援を専門としております。

読者の皆様ご自身や周りの方でその方面で

お困り事のある方がいらっしゃったら

ぜひお声掛けを頂けましたら嬉しいです。

精一杯お手伝いをさせいただきますので

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