成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝は今年初の早朝勉強会です。

いつも以上にピリッと気合が入ってます。

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＜売り手に関心をもってもらうトーク＞

～昨日の続き～

「商品への関心を引き出すトーク」によりお客様

の口から『評判が良かった』等のセリフが出れば

、ことのほか営業側にとって好都合となる。

なぜなら口に出したお客様自身の脳が『ここは

評判がいい』と軽く自己説得してくれるため。

次にインパクトのあるトークに繋げていく。

題して「プランナーに関心をもって貰うトーク」

私はよくこんなご案内の仕方をしていた。

私：

『こちらのキャンペーン商品より、あちらのシン

　プルなプランにお客様のご希望を足していくほ

　うがじつはお得になるんですよ』　　

とか

『実はここだけの話ですが、今日決めないで１週

　間後のほうが特典がついてお得ですよ』

などと“即決派”の方々からすれば非常に驚かれる

ようなトークをしていた。

一見すると自社にマイナスになるような

トークを何故わざわざ話す必要があるのか？

理由はお客様に次のように感じて頂けるから。

≪この人は会社側の都合だけを喋ってないぞ≫

≪この担当者は自分達にメリットがあるかも≫

すると目の前のプランナーに対する関心を

もっていただきやすくなるのだ。

お客様は関心の高まってきた営業パーソンの話は

聞いてくれやすいという習性をもっているもの。

その関心の高まってきたサインは

こんなところから判断できる。

判断１．お客様から何らかの質問がでる

判断２．目を見て話してくれるようになる

ここまでくるとこのステップのゴールです。

次の「お客様の要望を聞きだす」の

ステップへ進んでも大丈夫です。

～明日は「お客様の要望を聞きだすトーク」です～