成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

食べ過ぎて体重増加気味です。

少しコントロールする必要がありそうですね。

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＜要望を聞くよりも警戒心を解くほうが先③＞

～昨日の続き～

“お客様の性質が根本的に変わった事実”を

我々営業側は軽く考えてはならない。

そのことで当初の私は痛い失敗を繰り返した。

例えばよくこんな調子の会話をしていた。

早く“成約”という成果を出したいばかりに

私：

『他のお客様も皆同時に動かれているので、先に

　会場を押さえておいた方が安全ですよ』

お二人：

『ただ、検討し始めたばかりですので…』

私：

『そうやって後手に回るお客様が多いんですよ』

お二人：

『はぁ…』

あきらかに目の前のお客様に配慮したトークで

なかったのが分かる。

実際、お客様によく逃げられてもいた。

マズさに気付き次のようにトークを変えてみた。

私：

『ご婚礼は一生に一回のため、すぐその場で突発

　的に決めるのは控えたほうがいいですよ』

お客様：

『え？やっぱり…。そうですよねぇ』

顔から緊張が解けていくのが分かった。

接客の初期段階でこんなトークを入れておく。

それだけで、お客様からすると

≪このプランナーは正直そうだ≫とか

≪お客側に立っている担当者だなぁ≫

などと感じていただけるようになる。

当初のトークとは真逆のトークをしたにもかかわ

らず、結果このほうが仮予約率が上がったのだ。

“売り込み臭さ”を消したトークをすれば

お客様の警戒心が薄れるひとつの事例です。

勇気をもって“真逆のトーク”を

接客中にいれてみましょう。

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＜追 伸＞

読者の皆様へ

いつも当ブログをご愛読いただき感謝いたします。

私は営業レター講師として

主に高額商品（婚礼・住宅・新車等）を取り扱っ

ている企業様の営業支援を専門としております。

読者の皆様ご自身や周りの方でその方面で

お困り事のある方がいらっしゃったら

ぜひお声掛けを頂けましたら嬉しいです。

精一杯お手伝いをさせいただきますので

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