成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は来年用の手帳を買いに行く予定です。

例年２ヵ月前くらいに新調するのですが、

ここから年の瀬までが本当に早い気がしますね。

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＜特典の功罪＞

昨日は“値引きの功罪”についてお話しした。

では次に“特典”はどうか？

特典は何の問題も無いし健全な運用の仕方を

すれば、お客様にも喜ばれ効果絶大だと思う。

だが、一つだけ注意して貰いたいことがある。

特典を付与するそのタイミングである。

商談場面では駆け引きというものがある。

押したり引いたりしながら進めていくもの。

その時々でお客様の様子を見ながら、

タイミングよく特典を繰り出していく。

ハマればご新郎ご新婦は意気に感じてくださり、

成約に向けてグッと前進する。

しかし良くないのはこんな場面での使用。

お客様：

『いろいろよく検討したのですが今回はちょっと

　別の会場で考えていますので…』

担当者：

『え？では前おっしゃってた〇〇の特典も特別に

　つけますので、何とか考え直せませんか？』

お客様：

『いえ、もう他で決めましたので結構です…』

担当者：

『･･･。』

もう勝負ありの世界。

相手が自会場以外で決断をされ意思表示されたら

、その後に特典を繰り出しても全く意味がない。

意味がないどころか更なる“後味の悪さ”が

両者に残ってしまうのが普通。

お客様からすれば、

≪じゃあその特典のことを最初から言ってよ。

　今頃になって伝えるのは良心的じゃないなぁ≫

と思われて当然。

若い頃、私自身がよくコレをやらかしたので

その苦い経験が身に染みています。

勝負が決まってしまった後の特典のご案内は、

案外と下策なのです。