成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

次女は相変わらず実家でリモート授業。

１０月からの対面授業を心待ちにしています。

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＜“購入欲求が高まった状態”で商品説明に入る＞

若手の頃は“やり手の営業は商品説明が上手い”

と思っていた。

ところがキャリアを重ねていくうちに、もっと

別のポイントが重要なことに気付いた。

それは説明をどこでするかのタイミングの点。

下手な営業は接客冒頭から説明に入ってしまう。

まさに若手会社員時代の私の姿そのもの。

読者からは「でもTVショッピング番組では

ガンガン説明型の売込みが展開されてますよ？」

などの質問がでるかもしれない。

だが、あれはあくまで対マス用のTV型の話。

実際の現場であれを１対１でやるのはマズい。

逆にトップ営業はなかなか商品説明に入らない。

序盤に細やかにお客様の要望を汲み取り、

中盤で自社商品の魅力にマッチングさせていく。

そうやって“お客様が欲しい状態”にしてから、

じわじわ終盤の商品説明へと入っていく。

そう、決して売りつけるのではなく

「こうすればより良くなりますよ」

とそっと提案していく感じで。

この順序を守るだけで、随分と話がうまく

進む確率が上がっていきます。

ぜひこの流れを意識してみてください。