成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

ワクチン接種箇所が少し筋肉痛っぽいです。

≪これがウワサのかぁ≫って感じですね。

空は台風一過の素晴らしい秋晴れです。

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＜“機能＋利点”＝お客様のニーズで説明する＞

初めて新規接客プランナーをしていた時代、

私のプレゼンの仕方にはある偏りがあった。

商品の“機能”だけを説明してしまっていたのだ。

例えば招待客の宿泊を必要としているお客様へ、

客室ショールームの際にはこう言っていた。

私：

『こちらのツインは３１㎡ございます。又、浴室

　はバスタブとは別にシャワーブースも併設して

　おりますよ。』

つまり客室の機能までの説明で終わっていた。

ご新郎ご新婦からしても、部屋の広さを数字だけ

説明されても急にはイメージと結びつきにくい。

それに気づき、次のように改善してみた。

私：

『しまなみ海道が一望できるこの部屋は３１㎡

　ございますのでゆっくりと寛いで頂けますし、

　浴室はシャワーブースも併設していますので

　ご入浴も喜んで頂け、今治の滞在そのものを

　味わっていただけると思いますよ。』

いかがだろうか？

少しの違いだが、こうすることでご新郎新婦は

招待客の滞在するイメージが鮮明になってくる。

招待客に婚礼だけではなく、この街の滞在そのも

のを喜んで貰いたいニーズにも直結しやすい。

招待客の満足＝ご新郎新婦の要望なのである。

会場や商品の説明をする際には、“機能”プラス

“利点”を意識して説明してみましょう。

するとお客様のニーズに繋がり易くなります。