成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

図書館で面白そうな本を５冊借りてきました。

仕事の合間に読破したいですね。

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＜クロージング要らずの接客＞

～現役時代のお客様との折衝場面～

両家ご家族で婚礼料理の試食会にお越し頂いた。

そのお客様の場合は、

『実際に食べてみた料理内容によって

　こちらでやるかどうか検討します。』

と初来館時におっしゃていたケース。

～ご試食後の会話～

お客様：

『う～ん、美味しかった。失礼ですが街のウワサ

　とは違って、とっても美味しかったですよ』

私：

『ありがとうございます。 それではブライダル

　サロンでご試食のご清算にご案内致します。』

～ブライダルサロンにてご精算後～

私：

『それでは、本日召し上がっていただいた

料理の中でどのメニューになさいますか？』

お客様：

『一番高いのでお願いいたします』

私：

『承知しました。ところで、 お日取りは

　いつ頃をお考えですか？」

お客様：

『来年の○月○日です。』

私：

『はい。ご用意できます。では こちらの

　お申込書のほうにご記入願います』

会話に無駄がないのがお分かり頂けるだろうか？

この場合会場選びのお客様の最重要項目は料理。

それがクリアできた段階で躊躇することなく、

“あたかも成約が決まったかのような前提”で

話を進めていくのがポイント。

売れない担当者はここで余計な説明をしたり、

あるいは決断を促すための“するべき質問”を

しなかったりしてしまうのです。

大重要項目をクリアした際には、さも成約が

当たり前のこととして進めてみてください。