成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

甲子園球児たちが雨の影響に翻弄されてます。

なんとか良いコンディションで

最高のプレーをさせてあげたいですね。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

＜分かりやすくお伝えすることが一番＞

営業のクロージングでは見積書の提示をする。

その見積書の作り方には、各プランナーの特徴が

出てくるから面白い。

例えばこんなパターン。

①お二人の要望を事細かく吸い上げ出来るだけ

　現在の要望どおりの見積りに仕上げる担当者

②お二人の要望以上の内容を加味し最大ＭＡＸの

　見積りを作り、そこから二人の要望ではない

　項目を引き算していこうとする担当者

③お二人の要望を取り入れた見積りを作成する前

　に、必要最低限の項目が含まれたシンプルな

　概算見積りを先に提示する担当者

どの方法が良いかどうかはケースバイケースだが

現役の頃の私は、圧倒的に③だった。

新規の二人は、まだ結婚式の中身についての具体

的なイメージができていないケースが殆んど。

その状態の二人にまだ先の演出機材がどうのとか

、テーブルコーディネイトがどうのこうのとか、

細かすぎる説明は話が分かり辛くなるのだ。

この“話が分かり辛い”という感覚を

お客様に持たせるのが一番良くない。

私自身は可能な限り“話が分かりやすくイメージ

しやすく”を念頭に置いてことにあたった。

『最低これぐらいはかかりますが、今後のお二人

　のご要望に合せて金額も変化して参りますよ』

ということの理解と納得をして頂く重要局面。

間違っても、初回の見積もりを安く見せておいて

、最終的にかかる費用を吊り上げるなどはNG。

非良心的なことは考えない方が良い。

（何でもやり過ぎは良くないという意味）

お金は敏感な要素なので、シンプルな見積書と

分かり易い言葉で説明するのが良いでしょう。