成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

早朝の愛犬との散歩に行こうとしたら、

すでに妻が行ってくれていました。

珍しいこともあるものですね。

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＜難易度の高いお客様は後回しにする＞

研修では“三種類の客層”という話をしている。

普段来館されているお客様の中には

①自社の固定客（ほぼ自社に傾いてくれている）

②他社の固定客（ほぼ他社に傾いている）

③浮遊客（どちらにも傾いていない検討段階）

のお客様が混在されている。

私が推奨しているのは時間対効果の高い③浮遊客

に真っ先に営業資本を投下しようというもの。

逆に②他社の固定客に関しては、もし時間的余裕

があれば追うに越したことはない程度。

折衝の中でこの選り分けを意識的に進めないと、

限られた時間での効率的な営業が困難になる。

一昔前、多くの会社の営業現場で飛び交っていた

『お越し頂いたお客は絶対に契約に持ち込め』

とか

『頭でも何でも下げて死ぬ気でセールスしろ！』

の叱咤激励は今の時代にはそぐわなくなってる。

難易度の高い他社の固定客は後にして、可能性が

ある浮遊客から営業資本を投下してみましょう。