成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

最近、起床後すぐ愛犬の散歩に切り替えました。

朝日が昇る前なので非常に過ごしやすいですね。

１日で一番気持ちの良い時間帯です。

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＜一度形成された立ち位置はその後にも及ぶ＞

～昨日の続き～

信頼関係がある程度築かれていると、お客様から

過度な要望が減ってくるという話をした。

またその言われ方も“要求”されるのではなく、

あくまで“お願い”のかたち。

なぜそうなるのか？

これはひとえに、新規営業段階の担当者とお客様の

立ち位置の違いになる。

プランナーが成約欲しさにガツガツ接触したり、お願い

口調で接すると、どうしても買い手のほうに

≪説得されたので買ってあげている≫感がでてしまう。

一方、あくまでお客様のペースで理解し納得いただき、

お客様主導で買う決断を下す。その場合は買い手に、

≪自分たちが納得して決めて購入する≫感がでてくる。

この場合、買い手からすると売り手の存在は

頼りがいのあるパートナーといった立ち位置となる。

これが“あまり無理を言われなくなる理由”です。

一度形成された両者の立ち位置は、

その後の展開にまで及ぶものなのです。