成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨日は会社員時代の取引先の方から突然電話をもらい、

１時間近く話し込んでしまいました。

仕事はメール中心のため、長電話が何か新鮮でしたね。

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＜混在する３種類の客層を見極める＞

研修でもお話しているが見込み客には３種類ある。

①自社の固定客

②他社の固定客

③浮遊客（自社でも他社でもないお客様）

これには重要度や優先度というものが存在する。

私がより重要視していのたが③浮遊客だ。

その次が①自社の固定客。

時間に余裕があれば②他社の固定客に手を付けた。

このカテゴリーは初面談では分かりにくいもの。

商談後、徐々になんとなく分かってくる。

そんな時役に立ってくれるのが“営業レター”。

営業レターと電話確認の組み合わせによって、

①～③のどの客層の見込み客かが分かってくる。

分かった時点で、①と③に力を入れ

②は思い切って手放せば良い。

逆に言えば、この仕分けの局面までは全ての

見込み客に対してフォローをしたほうが無難。

その大変な部分をレター営業で進めていくのです。

混在する３種類の客層を見極め、

“時間対効果”を高めて仕事をしましょう。