営業の基本姿勢はもっと大切(906) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

今日は定例先での仕事日です。

サクッと進めていきたいですね。

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＜営業の基本姿勢はもっと大切＞

～昨日の続き～

昨日は成約後ハガキによって“成約者の
不安へのケア”をする重要性を語った。

じつは二つ目の現実的な目的も存在する。
それは“キャンセル防止”だ。

婚礼業界の方々は良くご存知だろうが、
成約後のキャンセルが案外多いのが課題。

その理由はある程度分かっている。それは、
半ば強引に進めるその営業姿勢にある。

どうしても成約が欲しい担当者が、お客様
を長時間引き止めたりは常とう手段。

親御様に相談してから決めたいという方に
、何とその場で電話確認をさせたりする。

さらに「今決めれば〇〇万円引きですよ」
と驚くような値引きをチラつかせたりも。

その手法が良いかどうかは論じない。

問題は、強引な成約に乗ってしまった人は
、後日こう思ってしまうかもしれない点。
客：
『今思えば、あの担当強引だったなぁ』
とか
『あんなに急いで決めてしまって
　本当に良かったのだろうか…』
とか
『大幅値引きしてくれたけど、じぁ本来の
　定価ってなんなんだ？今イチ信用が…』
などと。
冷静になった時、負の感情が蘇ってくる。

そして≪一旦冷静になってみよう≫と
キャンセルの行動に移るのだ。

これを防止するためのハガキなのである。

あのハガキ一枚でお客様のキャンセル行動を
食い止められることもある。

だがこの話の本質はそこではない。

結局、売り手側のお客様への良心の無さが
解約という形で我が身に返っているだけ。

ハガキは大事ですが、そもそもの
営業姿勢はもっと大切なのです。

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営業の基本姿勢はもっと大切(906) ～婚礼営業マン日記～

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