営業はある種の心理戦(903) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

午後からお客様との打合せです。

来週が研修本番のため、気合が入ります。

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＜営業はある種の心理戦＞

～昨日の続き～

“前半の接客と後半のレター営業は
車の両輪”
両方が上手く回転すれば望む方向へ進む。

そうお客様は『成約』の方向へ向かって、
自ら階段を登ってくださるようになる。

特に“今すぐ客”は、効いてれば
いずれお客様の方から連絡が入ってくる。

本来は焦らず待てばよいだけ。ところが、
ここで二種類の担当者に分かれてしまう。

焦って早い段階で電話する担当がいる。
その電話の内容はこんな感じ。
担当者：
『お客様、その後いかがでしょうか？
　ぜひ見学会に参加されませんか？』
とか
『今日にでも別の資料をご自宅へ直接
　お届けしてもよろしいですか？』
などと。

これをした瞬間に、ある匂いが
伝わってしまう可能性がある。
そう売り込みの臭いだ。

もう少し我慢してれば、先方から動いて
近づいてきてくれるかもしれなかった。

すると後の展開がグッと有利で楽になる。

経験上そういった場合、過度な値引も
無理な要求なども殆んど発生しない。

頼って信頼してくれているから、そんな
ことを口に出されなくなるから。

仮に進捗状況の確認電話をしたいのなら、
少し時間を空けた方が良いケースが多い。

お客様が熟考する検討期間中は、段階的な
ソフトコンタクトが有効だと思います。

営業はある種、お客様との心理戦でも
あると思うのです。

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営業はある種の心理戦(903) ～婚礼営業マン日記～

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