接客とレター営業を連動させる(902) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

大雨警報が続いていますね。

愛犬も私も最近少し散歩不足です。

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＜接客とレター営業を連動させる＞

～昨日の続き～

ここまでレター営業についてお話した。

これそのものはフォローの戦術。あくまで
前段階の質の良い接客あってのもの。

どういうことか？

結婚を検討中のカップルが初来館される。

その目的は会場の雰囲気や料理、予算等の
詳細を確認・ご相談されること。

その時の新規接客はだいたい次の流れ。
①カウンセリング
（ご希望を引出しつつ人間関係の構築）
②プレゼン
（ご希望と商品の魅力を一致させる）
③セミクロージング
（成約に向け能動的にアプローチする）
こんな感じだ。

これでお客様に以下のような気持ちに
なっていただければ合格ライン。
≪この会場、結構いいかもしれないな≫
≪ここで結婚式をやってみたいなぁ≫
≪担当者の方も良い印象だったね≫

必ずしも即決が必達という訳ではない。
（むろん仮予約になればより有利だが）

そして翌日からレター営業を開始する。

担当プランナーの人間味やお役立ち情報を
お二人へ段階的に郵送でお届けする。

こう思っていただくことを期待して。
≪せっかくならこの人にお願いしたいな≫
≪この人にもう一度話を聴いてみたい≫

つまり始めから、新規接客とその後の
レター営業は連動しているのである。

これがこの戦術の肝。

そのため前半接客が上手くいってなければ
後半のレター営業の効果も薄れてしまう。

逆も言える。
前半接客がある程度の水準まで進めば、
後半のフォローがジワリと効いてくる。

接客とその後のフォローの両方を連動
させて組み立てていきましょう。

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接客とレター営業を連動させる(902) ～婚礼営業マン日記～

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