今すぐ客？そのうち客？(808) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

娘が昨日、教習所の仮免に合格しました。

皆で喜んでますがその結果、仮免に落ちた
のは家族で私一人ということに…。

３０年前の試験で、テンパって黄色信号で
交差点へ進入したことは苦い思い出です。

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＜今すぐ客？そのうち客？＞

～２日前のブログの続き～

前回はお客様の心理局面を見極めて、バリ
バリ系とホノボノ系を使分ける話をした。

言うのは簡単だが、実行は簡単でもない。
が、じつは見極めの目安が存在する。
ポイントは、今すぐ客かそのうち客か。

私の婚礼営業の場面で当てはめてみよう。

業界平均では約半年前くらいから会場選び
に動かれるカップルが多いとされていた。

私の場合、来館～８か月後までの期間の方
を今すぐ客と見定めていた。

“今すぐ客”は希望しているお日取りから
逆算して会場選びをしている場合が多い。

いわゆる必要に迫られて動くタイプだ。

この局面は購買意欲が始めから盛り上がっ
てるので、バリバリ営業がハマりやすい。
むしろそうしないと不親切な場合も。

いっぽう、来館の９か月以降の方を
“そのうち客”と仮に設定していた。

“そのうち客”は日取りや会場決めにも、
特段急ぎの必要性がない背景がある。

今後の参考程度に来館されたタイプであり
、この局面でグイグイいくのは禁物。

まだまだ意欲が盛り上がる手前なので、
疎んじがられる可能性がそこそこ高い。

この場合はホノボノ営業でニーズを探り
人間関係の構築を目指すぐらいが程よい。

後日、ハガキやお役立ち資料を郵送でお届
けし、例の単純接触効果を使ったフォロー
を継続すればいいのです。

“今すぐ客かそのうち客か”を見極めて
局面に沿った接触を心掛けてみましょう。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

今すぐ客？そのうち客？(808) ～婚礼営業マン日記～