沈黙をうまく使う(661) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

何をするのにも気持ちいい季節ですね。
おかげで朝のブログもサクサク進みます。

今日も定例先の仕事日ですが
丁寧に進めたいと思います。

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＜沈黙をうまく使う＞

トップ営業マン達は皆各々の武器がある。

喋りのうまい人、聞く力を持つ人、細やか
な配慮ができる人等じつにさまざま。

その中でも特に私がすごいと感じるのは、
“沈黙をうまく使う人”だ。

できる営業パーソンは、お客様と商談中に
沈黙を使って意図的に「間」を演出する。

例えば、クロージングが苦手だった頃の
私のダメなパターンがこれ。

～会場の空日程を確認し、割引特典を加味
　した見積り提示もさせていただいた後の
　クロージングの最終局面～

私：
『お客様、私なりに精一杯ご提案させてい
　ただきましたが、いかがでしょうか？』

ご新郎新婦：
『う～ん、そうですね。う～ん･･･』

～お客様との間に発生した沈黙に耐え切れ
　ずに私のほうから口を開いてしまう～

私：
『いえ、まぁそんなに迷っているのなら、
　答えは今スグでなくても構いませんよ』

ご新郎新婦：
『ええ、まぁ、そうですよね…』

私も含めてよくある下手なパターン。
クロージング場面を文字通り、自ら
シャットアウトしてしまった。

次に“沈黙をうまく使う”Aさんの場合。

Aさん：
『お客様、私なりに精一杯ご提案させてい
　ただきましたが、いかがでしょうか？』

ご新郎新婦：
『う～ん、そうですね。う～ん･･･』

～この発生した「間」に対して、あえて
　我慢して沈黙を保ち続ける～

ご新郎新婦：
『はい、内容は良く理解できました。
　結論を出すまで少し時間を貰いたいので
　会場の仮押さえはできますか？』

Aさん：
『結構ですよ。よくご検討くださいね』

この場合は『いかがですか？』と問われた
お客様のほうが“沈黙”に背中を押されて
自ら次の展開を口にされたケース。

この流れこそ大事なのだ。

Aさんは“沈黙のタメ”をうまく使うこと
によってお客様の背中をそっと押した。

“沈黙”は相手に考えさせる時間を提供し
つつ、背中をそっと押す技でもあります。

営業マンは“話す技術”も当然大切です。

が、“話さずに沈黙をうまく使う技術”
はさらなる効果を生み出します。

要所要所で意識して使ってみましょう。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

沈黙をうまく使う(661) ～婚礼営業マン日記～

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