どうせするなら効果的な値引きを(619) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

うだるような暑さが続きますね。
愛犬も昼間はグロッキー状態です。

栄養ドリンクでも飲んで
何とかしのいでいきたいと思います。

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＜どうせするなら効果的な値引きを＞

どんな業種であれ、営業マンならば「値引
き」の話からは無縁ではいられない。

ただし一口に値引きと言っても、効果的な
ものと、そうでないものがあるらしい。

そのことで研修先の婚礼プランナーAさん
と、以前こんな会話になったことがある。

私：
『目の前の案件を受注するためには、やは
　り値引きを使ったりするのですか？』

Aさん：
『あまり多用しませんね。大幅値引きを
　やってしまうと、後々のお客様との打ち
　合せがやりにくくなってしまうし、実際
　の話あまり効果的ではないのです』

私：
『え？どういうことでしょう？』

Aさん：
『契約が欲しいが為にそれをやると、お客
　様が主導権を握るようになり、さらに要
　求がエスカレートする場合もあるので』

私：
『でも値引きを使わないなんて、この業界
　では少数派のスタイルですよ？』

Aさん：
『いえ、むしろ婚礼後の支払いの際に代金
　の端数を目の前でお値引きしたりするこ
　とはよくやってます。これをするとなぜ
　か皆様非常に喜んでくれるんですよ』

話をよく聞くと、Aさんの会場では婚礼後
にご新郎新婦が直接支払いにお越しになる
ケースが多いという。

例えば、代金が「￥３，５２１，２５６」
だとすれば、端数の「￥２１、２５６」を
目の前で値引いてあげるらしい。

Aさんいわく、セールス段階で１０万円の
値引きをチラつかせるよりも、このケース
のほうが数段お客様から有り難がられる
とのこと。

ご婚礼内容にも満足されていたお客様から
すると、最後にプレゼントを貰ったような
気分で大満足されて帰路につくそうだ。

同じ「値引く」という行為でも、どの局面
で値引くかによって「その価値と効果」が
変わってきます。

どうせするなら、ぜひ「効果的な値引き」
のほうを実践してみましょう。

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どうせするなら効果的な値引きを(619) ～婚礼営業マン日記～

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