販売後のお客様を大切にし続ける(617) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

昨日のFC今治戦は後半追いつかれドロー。
やはりJリーグの舞台は甘くないですね。

しかし負けなかったのは評価できます。
再来週も参戦予定です。

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＜販売後のお客様を大切にし続ける＞

皆さんは、販売後のお客様をどれくらい
大切にフォローしているだろうか？

世の営業パーソンの多くは「成約前の見込
み客」へ意識を集中し、時間とエネルギー
を投入する傾向がある。

つまり、一度販売したお客様へのフォロー
が手薄となる営業マンがじつに多い。

若い頃の私自身がそのタイプだった。
当時は毎月のノルマを考えれば、それが
「手っ取り早い」と思っていたからだが。

しかし、本当に売れ続ける営業パーソンの
思考と行動はどうやら“逆”らしい。

以前に雑誌で読んだ、地方で新車の営業マ
ンをしているAさんの話。

この人は１０年近くにわたって、全国で
トップレベルの営業成績を続けている。

１０年近くトップに君臨するのは、並大抵
のことではない。

以下はその時のインタビューのやり取り。

記者：
『車をたくさん売る秘訣は何ですか？』

Aさん：
『私の場合、以前のお客様がお知り合いを
　ご紹介くださることが多いのです』

記者：
『つまり紹介案件が多いのですね？何か
　特別なことをされているのですか？』

Aさん：
　『いや～、何も特別なことなどしていま
　せん。しいて言えば、顧客から携帯にか
　かってくるお困りごとの電話には、年中
　２４時間体制で対応するようにはしてい
　ます』

記事を読むと、Aさんは自分の私用携帯の
連絡先を全ての顧客へ教え、いつ連絡が入
ってもすぐに対応しているという。

それこそ、真夜中の路上で車のタイヤが
パンクしても駆けつけているという。

≪それだ！≫と思った。

ここまで顧客へフォローし続ける車の営業
マンはほとんど存在しないだろう。

ここまでの対応をされれば、顧客は喜び、
心から信頼してしまうもの。

自分の周囲の誰かが車を買うと聞けば、
ついつい紹介したくなるのも頷ける。

じつは現役時代の私自身は、この「紹介営
業」が不得手なタイプだった。

社内にいた「紹介営業」が得意な同僚を見
習って、その力をつけていたらと今でも少
しだけ悔いが残っています。

真新しい新規客を成約へ結びつけるのは
もちろん重要なこと。

しかし安定的な営業活動の観点からすれば
“販売後のお客様を大切にし続ける”ことが
最も大事なことをAさんから学びました。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

販売後のお客様を大切にし続ける(617) ～婚礼営業マン日記～

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