結果の数字よりもプロセスの行動に着目する(512)

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

地方に住んでいて非常に有り難いのは

結構な人から野菜などを頂けること。

今の旬な素材はタケノコですね。

最近の我が家はタケノコのご飯や煮物の

オンパレードです。

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＜結果の数字よりもプロセスの行動に着目する＞

ブライダルの販売現場では、常に集客と成
約という二つの数字と睨みあう事となる。

よく

『今週末の新規は何組の予定だ？』

『今月の新規はあと５組は来て欲しい』

等という声が職場を飛び交うことも多い。

変な表現かもしれないが、婚礼というビジ
ネスは”婚礼集客＆獲得ゲーム”的な側面が
あると思う。

他社に先駆けて自社にどれだけのカップル
を集客できるか、さらにその中のどれだけ
のカップルを成約に結び付けられるか、と
いう競い合いの一種のゲーム。

現役マネージャー時代の自戒の念を含めて
お伝えしたい事がある。

カップル様を
・「今日の来館は〇〇組だった」
・「明日の来館は何組だろうか？」

このように”来館の数そのもののほう”に着
目してはいけないということ。

どういうことか？

「数」のほうに意識を向けるのではなく、
カップル様の「行動」のほうに着目しなけ
ればならない。

具体的にはカップル様を
・「今日来館という行動を取ってくれたカ
　ップル様は〇〇組だった」
　　　　　　　↓
　その行動の要因は何だったのだろうか？

・「明日の日曜日に来館の行動を取って
　くれるのは果たして何組だろうか？」
　　　　　　　↓
　打ってある手にどのように反応してくれ
　るだろうか？

違いはお分かりだろうか？

新規客というものは何も自動的にベルト
コンベヤーに乗って、我々の目の前に現
れる訳ではない。

お二人のスケジュールやその日の天候、
地域のイベントの有無や検討他社の開催
イベントの兼ね合いでその行動が変わっ
てくるもの。

つまり”結果の数よりも、プロセスの行動”
のほうを見なければ次の良策を打てない事
となる。

ところが、集客＆獲得戦線に明け暮れてい
る大方のマネージャーはじょじょに麻痺し
”結果の数”のほうばかりに注力していく傾
向にあるのだ。

私自身がこの小さな罠に引っかかっていた
ので今ならよくわかる。

集客に関しては

”来館という行動を取って貰うには何をどう
するか”に意識を注ぎましょう。

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結果の数字よりもプロセスの行動に着目する(512)