興味があるかないかを確認する（442）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

外は強風が吹き荒れていますね。

今日は車の運転で外出するので

いつも以上に気をつけたいと思います。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
＜興味があるかないかを確認する＞

販売や営業というものは、常々
奥の深いものだと感じる。

同じことでも、少し視点を変えて
やり方を修正するだけで結果が
変わってしまう事はよくある。

例えば、婚礼の新規接客場面の後半に
カップル様へ別のイベントをご案内し
次回の再来館につなげたい場合。

最初の頃の私は次のように案内していた。

私：
『お二人様がまだ体験されていない
　イベントが次週の日曜日開催される
　のですが、ぜひ参加されてみてくだ
　さい。』

お客様：
『え？来週の日曜日ですか？』

私：
『ええ、せっかくの機会なので
　是非いかがですか？』

お客様：
『ちょっと、来週は別の用事が･･･』

売り手である私の焦りというか
前のめりでご案内している雰囲気が
どうしても前面に出てしまっていた。

今なら分かる。
それが売り込み臭さを生み、お客様に
躊躇させていた原因だったことを。
これは下手な組み立て方。

思考錯誤した結果、言い回しを
次のように変えてみた。

私：
『ところで、お客様がまだ体験されてない
　〇〇の婚礼イベントがあるのですが
　そういうのってご興味ありますか？』

お客様：
『そうですね。気にはなりますね』

私：
『今でしたら、今月の〇〇日と
　来月の〇〇日にまだご予約に空きが
　ありますが、どうされますか？』

お客様：
『では、来月の〇〇日でお願いします』

何が変わったのかお分かりだろうか？

そう、最初の私のトークがお客様へ
単純に”興味があるかどうか”だけに絞って
質問をしている点だ。

このように聞かれると、流れ的に
大半のカップル様は『興味はある』と
答えていただけるもの。

なぜなら、そもそも
”婚礼というものに興味があるから
相談にお見えになっている”という
お立場が前提になっているから。

そして『興味がある』と答えたお客様へ
予約の空きの候補日を２つか３つ示せば
予定の入っていない候補日に参加して
貰える率が高まるのだ。

お客様へイベント参加を促すという
目的は同じなのだが、少しやり方を
変えてみるだけで、結果が変わって
くるのです。

ぜひ意識して修正してみてください。

　　　

name..	:記憶
e-mail..
url..

成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

興味があるかないかを確認する（442）