不安解消と仮予約トーク（410）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は免許更新へ行ってきます。

５年の経過って案外すぐですね。

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＜不安解消と仮予約トーク＞

～昨日の続き～

前回の「逃げ道をつくるトーク」によって

プレッシャーが取り除かれてるお客様へ対して

いよいよ”仮予約”へと進んでもらう段階。

それが「不安解消と仮予約トーク」だ。

本気モードになってきているお客様の場合

この場面で２つの不安が頭をよぎる。

一つ目は≪空いていた希望日が他の客で　
　　
埋まってはしまわないかなあ≫。

二つ目は≪会場予約してもし解除になれば

キャンセル料って発生するのかなあ≫だ。

想定されるその不安を解消するトークを

さりげなく先に話せばいい。

担当者：
『あくまで念の為ですが、先程の希望日が
　次回　のイベントまでに埋まってしまう
　場合もございます。
　せっかくの話が後手にならないよう仮に
　押さえる方法もあります。もちろん無料
　ですしお電話一本でキャンセルもできま
　すが、いかがなさいますか？』

どうだろうか？

お客様にはこう思っていただけるはず。

≪リスクはなさそうだなあ≫

≪これなら安心して検討できるぞ≫　と。

不安解消のためのトークが、そのまま

仮予約へと繋がる言い回しになってる事に

気がつかれただろうか。

私は現役時代バカのひとつ覚えののように

このトークを多用した。しかも

その際は私自身もリラックスした状態で。

なぜなら、この質問によってある程度の

『ＹＥＳ』をもらえるのは分かっていたし

たとえ『ＮＯ』の返答だったとしても

すでに前段階で”再来館のアポイント”が

取れているので優位な状況は変わらない。

再来館してもらえれば圧倒的有利な立場で

再度セミクロージングをすればよいのです。

～明日もこの場面の続きです～

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不安解消と仮予約トーク（410）