早い段階から金額の不安をケアする

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

朝なんてもう完全な冬の空気ですね。

吸い込む空気の新鮮さが違います。

今日は午前中から外出仕事なので

頑張りたいと思います。

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＜早い段階から金額の不安をケアする＞

婚礼新規営業の場面での重要な要素は

いくつもあるが、その中で二つ挙げろと

言われれば真っ先にこう回答する。

担当プランナーの人間性と価格。

今日はこの”価格”の話。

例えば経験の無いご新郎ご新婦からすると

仮に一組８０名３５０万円と提示されれば

それが相場として高いのか安いのかは分からない。

分からないがそれを商品として考えた場合

これまでの人生の中で

恐らく一番高単価であり

”途方もない金額”の衝撃を受けるかも。

私は見積りや費用説明の場面では

最初にこのようにご案内していた。

私『当方には、お客様のご要望に合せて
　　高品質高単価の商品もあれば
　　リーズナブルな商品、あるいはその
　　中間クラスの商品もございます。
　　本日のご説明はどのクラスの商品で
　　させていただきましょうか？』

このように聞くと、大半はこうなる。

お客『では中間クラスでお願いします』

と。

こうすることによって、お二人からすると

≪今から説明してくれることが
　恥ずかしくない程度の、相場の内容
　なんだな≫

という感覚を掴んで貰えるし安心される。

それと同時に

≪この担当者は良心的な人だなぁ≫

という気持ちも持って頂けやすい。

若い二人は大きな金額に不安を持つもの。

早い段階からその不安をケアしましょう。

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早い段階から金額の不安をケアする