営業の基本姿勢はもっと大切

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は地元で国際海事博覧会が開催されてます。

『一緒に行こうか』と妻に声をかけたら

既に仲良しグループと参加するということに…

男は黙って来週の研修準備をすることにします。

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＜営業の基本姿勢はもっと大切＞

～昨日の続き～

昨日のブログでは、成約後のお客様へハガキを

送ることによって、”成約者の不安のケア〟を

する重要性を語った。

一番の目的はソレに違いないが

実は二番目の目的が存在する。

こちらのほうが、より現実的な目的。

それは”キャンセル防止〟だ。

婚礼業界の方々は良くご存知だろうが

成約後のキャンセルが案外多いのがこの業界。

その理由はある程度認識されている。

半ば強引に進めるその営業姿勢にあるのだ。

どうしても成約が欲しい担当者が

カップルを長時間館内に引き止めたり

親御様に相談してから決めたいというカップルに

なんと、その場で電話確認を急かせたり

「今ご決断すれば〇十万円お値引しますよ！」

などと驚くような金額値引きをチラつかせたり。

その手法が良いかどうかはここでは論議しない。

それよりも、そうやって成約の流れに乗ってしまったカップルは

翌日以降、こう思ってしまうかもしれない。

客：『今にして思えば、あの担当者って
　　　本当に強引だったなあ。』

とか

客：『あんなに急いで決めてしまって
　　　本当に良かったのだろうか・・・』

とか

客：『目の前であんなに値引きしてくれたけど
　　　じぁ、本来の定価の価値って一体
　　　なんなんだ？今イチ信頼できないなぁ…』

などと。

時間が経って、冷静になった時

様々な負の感情が蘇ってくる。

そして、≪一旦冷静になってみよう≫と

キャンセルの連絡を入れたりするのだ。

これを防止するためのハガキなのである。

あのハガキ一枚でお客様のキャンセル行動を

食い止められることもある。

が、この話の本質はそこではない。

結局、担当者や婚礼会場のお客様への

良心の無さが、配慮の無さが

自分達中心の営業姿勢が巡り巡って

キャンセルという形で返ってきているだけ。

ハガキは大事ですが

営業の基本姿勢はもっと大切です。

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営業の基本姿勢はもっと大切