ブログ | ＳＫＴ渡部事務所

こんにちは。

営業レター講師の渡部です。

年の瀬が近づいていますね。

あと半月なんて、あっという間

なのでしょうね。

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＜紹介客＞
先日の休みの日。

ご成約をいただいているご新婦のお父様より、至急電話が欲しい旨の連絡が入りました。

＜そのお父様は、以前の担当営業先のある会社の支店長であり、その時の関係で、

今回のお嬢様のご婚礼を私ご指名で、お申し込みいただいたケースでした。＞

恐る恐る電話してみると、やはり予感的中！

支店長：「見積もりみたけど、もっと安くならないの？」
　　　　「これぐらいの割引だと、君に頼んだ意味があまりないじゃないか？」
　　　　　系のオンパレード。

私　　：「分かりました。プランナーともう一度相談してみて、他の割引の余地を検討してみ　　　　　ます　」
　　　　　という回答。

ハッキリ申し上げまして、いわゆる『紹介』から成約につながるケースというのは、本来大変意喜ばしいことではあるのですが、お客様からすると『割引』を過大に期待されるケースが多いのも特徴です。

『たくさん割引をしてもらえるかも』というふうに、期待値がググッと高くなってしまっている心理状態からスタートしてしまっているので、現実の見積もりが期待値レベルまで届いていないと不満の原因となりやすいのです。

お客様への『割引』というのは、企業からすれば『儲けを削る』ということとイコールですから、ある一定限度を超える過大な割引というのはどうしても避けなければなりません。

そのようなケースでは、ただ単純に値引きをするのではなくて、付加価値のついている商品をお得な形でプラスアルファするほうこうで話をもっていくと落ち着く場合がありますよ。

まぁ、いずれにしても『紹介』と『割引』というのは大なり小なりセットと考えていたほうが無難ですね。

そういう意味では、しがらみのない新規のお客様というのは、やりやすくって本当にありがたい存在ですよね。

それではまた次回！　

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