成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今月一発目の早朝勉強会ですね。

今朝の女性講師の話も楽しみです。

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＜モチベーションと背景を推しはかる＞

現役時代、私自身が“後追い営業”に特化したの

にはいくつかの理由があった。

まず当時業界を席巻していた“即決型”が

地方ではそれほどのことでもなかった。

さらに幸いなことに、所属していた組織もそれを

強く求めてくることもなかったのだ。

だが一番の理由は目の前のカップル様

が即決を求めていなかったから。

逆に言えば一生に一度の結婚式をじっくり比較検

討してから決めたいお客様がまだまだ多かった。

即決型とじっくり型のどちらが良いのかは、

じつは“誰目線か”によって変わってくる。

もしこれが会場側目線ならば話は簡単。

「即決型が良い」の一択になるだろう。

何せ一発で成果が出てしまうのだから

双方にとってこれ以上の効率の良さはない。

だがお客様目線で考えるとどうだろう？

そう、悩ましい問題に直面してしまう。

お客様には大きく分けて２種類存在する。

・早く決めてしまいたい人

・じっくり比較検討し納得して決断したい人

婚礼業界の大きな問題は、この後者のお客様に

まで即決型を当てはめようとする点だ。

よく考えれば理由が簡単に理解できる。

接客の最初の入り口の時点で『じっくりと比較検

討し納得してから決めたいというそもそもの要望

』に対応していないのだから。

ここでボタンを掛け間違えているから、

後の展開が不自然なものとなりやすいのです。

お客様にどんな商品やサービスが合うか

を考えることもさることながら、

お客様の購入へのモチベーションや背景を

推しはかることも加味していきましょう。