成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は実家に来ています。

妻が実家の脱衣所をプチリフォームする予定。

どんな変化があるのか楽しみですね。

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＜“一番重要な要望”に的を絞る＞

知人に非常に有能な女性プランナーのAさんがいる。

何が秀でているかと言えば、それは断トツの紹介率。

そうなる訳は、過去彼女が担当したお客様が婚礼予備軍

の知人をバンバン紹介してくれる好循環があるため。

そんな彼女に一度聞いてみたことがある。

私：

『一体どのように紹介率を 高めているんですか？』

Aさん：

『それは二人にとって満足度の高い 披露宴を

　実現させてあげることに尽きるんですよ』

私：

『それにはどんなことを 普段心掛けていますか？』

Aさん：

『お二人にとっての一番目のニーズを 探し当て、とに

かくその要望 だけは何としても実現させる事です』

こんな感じで答えてくれた。要するにあれもこれもの

要望全てにではなく、まずは一番目のニーズに的を絞り

その実現に全力を尽くすというものらしい。

一番目というのは、そのお客様にとって

“一番重要な思い入れのあるニーズ”の意味。

彼女曰く、一番目のニーズさえ実現できれば仮にそれ

以外の要望実現が困難でもお客様は納得してくれ易く、

その後がスムースにいきやすいとのこと。

≪非常にメリハリの利いた考え方だな≫

と感心してしまった記憶がある。

お客様はさまざまな要望を口にされるもの。

それに惑わされず、まずは一番の要望に的を絞り、

その実現に尽力していきましょう。