要望をきくよりも警戒心を解くほうが先(762) ～婚礼営業マン日記

明けましておめでとうございます。
営業レター講師の渡部です。

いよいよ２０２１年が始まりました。

東京オリンピックも含めて、どんな展開が
待ち受けているのでしょうか。
本年もどうぞよろしくお願いします。

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＜要望をきくよりも警戒心を解くほうが先＞

婚礼の新規営業の場合は、お客様がご来館
されたところから“前半戦”が始まる。

私自身は「カウンセリング接客術」の
手法を取り入れていた。

もちろん昨今では私に限らず、多くのプラ
ンナーがこの“聴きに徹する”スタイルを
実践している。

ただし注意したいのは、質問攻めにする
タイプのプランナーだ。

まれに挨拶もそこそこにして、ご新郎新婦
へ矢継ぎ早に質問を繰り出す人がいる。
これは良くないケース。

初来館時のお二人は、緊張や不安などの
ネガティブな感情を抱いてる場合もある。

そんなお二人に対してまず必要なのは、
“警戒心を解く”こと。

それはさほど難しいことでもない。
自分の名前と本日担当させていただく旨を
冒頭でしっかりと伝える。

プランナー
『こんにちは。本日ご案内をさせて
　いただきます〇〇と申します』
と言いながら両手で名刺をお渡しする。

このスタートの挨拶だけは、ゆっくりと
話すことを心がけて欲しい。

担当者自らがリラックスできる事に加え、
お客様にも安心感を与えられるため。

いっぽうでここを早口で喋ってしまうと
何となく“せかせかした雰囲気”のまま
接客全体がスタートしてしまう。

こんな簡単なことなのだが、案外と
おざなりにされているケースがある。

新規接客の始まりは
“お客様の要望を聞きだす”ことよりも
“お客様の警戒心を解く”ことのほうが
先なのです。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

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