トークにマイナス体験を交える(664) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

昨日は松山で人気のラーメン店へ
行ってきました。

ウワサにたがわぬ味で大満足です。

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＜トークにマイナス体験を交える＞

私たちの過去の失敗談は、時として“貴重
なネタ”になるのをご存じだろうか？

例えば、私は講師として講演で「営業レタ
ーでの成功体験話」を中心に展開する。

内容がどうしても“営業レターの利点”に
まつわるエピソードが多くなっていく。

そうすると聴講者によっては、別の反応を
する人がでてくる。

その場合こんな感想を途中に持ち始める。

≪オイオイ、良いことばかり言ってるけど
　なんかマユツバな感じだなぁ～≫

≪成功体験ばかり喋ってるが本当かな？≫

などと、相反する感情を持ち始めるのだ。

講師の私としてはやりにくい雰囲気。

ただしこのこと自体は自然なこと。

人間は「良いことばかり」列挙されると、
逆の「良くないこと」を探して均衡を
保とうとする習性があるという。

突然自宅を訪ねてきた営業マンが、じょ
う舌に語る姿に徐々にうさん臭さを感じて
しまった経験のある人もいるだろう？

あれと一緒のこと。

そのことに気がついた私は、「営業レター
の取り扱い上の欠点」や「失敗談」を
適度に交える内容へと修正した。

結果、聞き手の興味があきらかに増した。

このことは商談場面でも同じこと。

売り手側の私たちは、ついつい「商品の
利点や素晴らしさ」だけを話がち。

が、本来はセットで“商品の欠点や過去の
利用者の失敗例”も補足するほうがいい。

そのほうが信憑性が増し、聞き手は
いっそう興味を掻き立てられます。

接客や商談時には、あえて
“トークにマイナス体験を交える”
ことも効果的な手法なのです。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

トークにマイナス体験を交える(664) ～婚礼営業マン日記～

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