次回アポトーク（408）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

暖冬だと言われながらも

やはり朝夕は冷え込みますね。

生姜入りの紅茶を飲みながら

今日も”朝活”をしています。

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＜次回アポトーク＞

～昨日の続き～

前回までの要領で

「決定権を渡すトーク」を展開すると

お二人が真剣になってくる様子が分かる。

そうなればそろそろ頃合いだ。次の

「次回アポトーク」を投げかけてほしい。

『ところで〇〇していただけるイベントが
　あるのですが、ご興味ございますか？』

再来館してもらうための質問だが

よく見てほしい。これもプランナー側が

このイベントへの参加を勧めたり

お願いする言い方は微塵もしていない。

お客様に、まずそのイベントに対して

興味があるかどうかだけに絞って

質問をしている点がポイントなのだ。

こう聞かれたお客様の大半は

面白いことに『ＹＥＳ』と答えて貰える。

１つ具体例をご紹介しよう。

担当者：『ところで、本番の披露宴会場を
　　　　直前に見学していただけるイベン
　　　　トがあるのですが、ご興味は
　　　　ございますか？』

お客様：『ええ、興味はあります』

担当者：『今でしたら〇〇日と〇〇日なら
　　　　ご参加いただけますが、
　　　　どうされますか？』

お客様：『では、〇〇日でお願いします』

どうだろうか？これで難なく次回の

再来館のアポイントが取れることとなる。

これは実際に私が現役時代

終盤によく繰り出していた。

後半をよく見てほしい。最終的には

先方が私に対してお願いされてる点を。

お客様が『お願いします』で

会話が成り立っている点を。

これこそが”肝”なのです。

自らが納得された状態で決断をした結果

お客様自身にこの場面でも

”自己説得効果”が働くのだ。

ブライダル営業の場面では

再来館された見込み客は一気に

成約率が跳ね上がることが

データとして分かっています。

ぜひ、再来館アポをいただくことに

注力してみてください。

～明日は「逃げ道をつくるトーク」です～

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次回アポトーク（408）