両者の立ち位置関係は成約の時に決まる

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

甲子園の高校野球が熱戦を繰り広げてます。

我が巨人軍も白熱したゲームが続いており

私のビールの消費量もうなぎ上りです！

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＜両者の立ち位置関係は成約の時に決まる＞

現役時代の頃から、営業スタイルを

”売り込まずに成約する〟ことを目標にしていた。

売り込むことのデメリットと

売り込まないことのメリットを

高い勉強代を払いながら、経験してきた為。

まず、売り込むことのデメリット。

①料金交渉されやすい。
②強気な客から無理難題を言われやすい。
③相手が上側で自分が下側の立ち位置になる。

特に問題なのは③。

お客様からすれば、どこかに

”説得されたので買ってあげた〟気持ちが残っているので

どうしても上から目線で

担当者を見てしまいがちになる。

このことが折衝場面において、お客様からの

”圧〟として担当者がプレッシャーを感じてしまう原因。

一方、売り込まないことのメリットはどうか。

①料金交渉をほとんどされない。
②無理難題を言われにくい。
③両者の立ち位置は五分五分か
　場合によっては売り手が少し上側になる。

特に重要なのが③。

私が推奨する”営業レターフォロー〟を実践すると

そのような両者の立ち位置になりやすい。

お客様は営業マンからの営業レターを読み

納得した上で、自らのタイミングで

営業マンに近づいて来てくれるから。

その場合には、目の前の担当者のことを

”今後自分が頼るべき専門家〟と見てくれる。

このことが、どれだけ有利で有難い展開になるか。

この大事な”両者の立ち位置関係〟は

成約の瞬間に形成されてしまうのです。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

両者の立ち位置関係は成約の時に決まる